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Organiser le recouvrement

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Public, contexte et prérequis

Toute personne ayant en charge la gestion du poste clients et des actions de recouvrement
Pas de prérequis demandé

Objectifs pédagogiques et opérationnels

Evaluer, prévenir et limiter le risque clients en intégrant ses propres contraintes
Acquérir et maîtriser les étapes dans l’organisation du recouvrement des créances clients
Etre capable d’adapter ces étapes à son environnement économique et financier.

Programme

Identifier les points clés d’une relance efficace des retards de paiement

  • Analyser la balance âgée
  • Analyser la typologie des mauvais payeurs
  • Identifier les dysfonctionnements dans une procédure ou dans une action de recouvrement

                         - Par rapport à la clientèle de l’entreprise
                         - Par rapport à la législation en cours

Construire un scénario de relances efficace et adapté à chaque type de clientèle

  • Définition du scénario

                         - Identification des freins internes et externes à prendre en compte
                         - Identification des différentes étapes et des risques liés à chacune de ces étapes
                         - Construction d’un scénario adapté à chacune de ces étapes

Se doter de courriers de relance efficaces et adaptés à chaque type de clientèle

  • Les composantes du courrier de relance dans une approche commerciale

                         - Les éléments de fond
                         - Les éléments de forme

  • Les spécificités selon le type de clientèle

                         - Grandes entreprises et collectivités
                         - Autres clientèles

Conduire un appel téléphonique de relance de façon pro-active

  • Les étapes de l’entretien téléphonique

                         - Prise de contact
                         - Exposition – argumentation – traitement des objections
                         - Reformulation – conclusion

  • Identification des spécificités du blocage téléphonique

                         - Points de risque
                         - Leviers d’actions
                         - Points forts

Suivre les actions de recouvrement

  • Suivis – tableau de bord
  • Les actions après la mise en demeure
  • Le concours de tiers : huissiers – cabinets de recouvrement - avocats
Méthodes pédagogiques et évaluation

Apport théorique - Méthodes participatives - Exercices et cas concrets
Un support pédagogique est remis à l’issue du stage.
Evaluation à chaud, à la fin de la formation par questionnaire
Evaluation post-formation : 2 à 6 mois après le stage par questionnaire

Organisation

Durée : 2 jours
Contact : Marie-Claude Traverse
Coût : 350€/jour/stagiaire

Marie-Claude TraverseConsultante en crédit-management - 06 85 78 73 66 - marieclaude.traverse@mctcm.fr
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